陌生開發全攻略：成功進行陌生開發的策略、技巧與工具

認識陌生開發，以及它為什麼重要

陌生開發（cold sales）指的是主動與一個從未和你或你的公司有過任何接觸的人展開銷售對話。想想陌生電話和陌生開發信，也就是你「突然冒出來」去聯繫一位陌生潛在客戶。它的對立面是溫熱名單（已經表現出興趣或和你有過互動的人，例如報名過你的網路研討會），以及熱名單（已經準備好要購買的人）。陌生開發常常名聲不好，因為沒有人喜歡收到陌生人寄來的千篇一律的銷售話術。但事實是：只要做對了，陌生開發可以是爭取新業務最有效的方法之一。

為什麼要費心做陌生開發？因為它讓你能主動去找商機，而不是坐等客戶上門。陌生開發是主動式潛在客戶開發的基石，它能讓你觸及原本可能永遠不會發現你的市場或客群。它的目標也非常明確，和某些行銷手法相比，成本效益往往很高。我發現，一套精心設計的陌生開發信活動，或一系列有策略的電話，可以帶來出乎意料的高投資報酬率，尤其是在你做足個人化的時候（稍後會詳談）。陌生開發也能磨練你的銷售功力：當你學會和陌生人搭上話、再把他們變成有興趣的潛在客戶，你整體的業務實力就會變得更強。

不過，我得老實說：陌生開發並不容易。你會面對拒絕，還有大把的沉默，這是這場遊戲的一部分。但只要策略對了，就連一開始冷冰冰的潛在客戶也有可能漸漸升溫。關鍵在於懂得怎麼接近他們，又不會聽起來像垃圾郵件發送者，這正是本指南接下來要談的。

有效陌生開發的核心原則

在進入具體技巧之前，先把幾個基本原則釘牢很重要。我操作過的每一個成功的陌生開發活動，都具備這些共同要素：

• 鎖定對的潛在客戶： 陌生開發是個數字遊戲，但這不代表要隨機撥號，或是對所有人狂發郵件。一開始就要做好研究與潛在客戶篩選。找出真正可能從你的產品或服務中受益的人，這會大幅提高你的成功率。（我會用像 MailerFind 這樣的工具，依產業或社群媒體追蹤對象快速蒐集目標潛在客戶，省下好幾個小時的人工研究。）
• 個人化是關鍵： 沒有什麼比千篇一律的話術更能讓陌生潛在客戶心更冷。花點時間為你的開發訊息做個人化。使用對方的姓名和公司名稱，並提到你對他們了解到的某個具體細節。他們剛在 LinkedIn 上發了一篇文章嗎？在信裡道賀或留言回應吧。讓對方知道你聯繫的是他們，而不是把同一封信寄給 500 個人。MailerFind 在這方面也幫得上忙：它提供姓名、職稱，甚至社群檔案上的興趣等資訊，讓我有素材為每則訊息量身調整。
• 先給價值，而不是先推銷： 這一點非常重要。我剛入行時，開頭就講產品功能，結果石沉大海。後來我學到，必須先聚焦在潛在客戶的問題。你的開場白，或是電話中的前幾秒，應該讓對方感覺到你懂他們的痛點，並提供有幫助的洞見或解決方案。舉例來說，與其說「我是來向您推銷 X 的」，不如試試「我注意到 [潛在客戶的公司] 正在擴張，我有一些想法，可以幫您簡化那個流程。」給他們一個繼續聽下去的理由。一開始就提供一個快速見效的做法或實用資訊。
• 遵守法規、尊重對方： 陌生開發必須遵守法律和基本禮儀。如果你寄的是陌生開發信，請確認符合 CAN-SPAM 法案等規範（附上退訂方式，且不要使用誤導性的主旨）。如果對方說「沒興趣」或要求移除名單，就尊重他們並繼續前進。至於電話開發，請遵守拒接來電名單，並留意對方的時區和作息。簡單說，用你希望被對待的方式去對待潛在客戶，想像一下如果是陌生人聯繫你，你會想怎麼被對待。這也代表不要每天轟炸同一個人，堅持是好事，濫發則不是。
• 堅持（但要有分寸）： 很多交易是靠跟進促成的。常有人說80% 的銷售在第一次接觸之後，至少需要跟進五次，但許多人試了一兩次就放棄了。如果沒有收到回覆，禮貌地跟進就能讓你脫穎而出。也許他們錯過了你的第一封信，或是太忙沒空回。我就遇過潛在客戶在第三封信時向我道謝，說：「抱歉，我早就想回了。」不過，也要懂得適時收手（後面會再談跟進）。像 MailerFind 這樣的工具可以把跟進郵件排進序列自動寄出，讓你不會忘記追蹤，就像有個助理替你提醒潛在客戶，而且還內建個人化。
• 追蹤與優化： 把陌生開發當成一場科學實驗。記錄你的電子郵件、電話和結果。哪些主旨會被打開？哪種電話開場白能得到友善的回應，哪種會被直接打發？用這些數據來調整你的做法。在電子郵件方面，我會追蹤開信率和回覆率（MailerFind 和其他開發工具都能輕鬆讓你看到這些數據）。在電話方面，我會記錄哪些談話重點能引起共鳴。久而久之，你會看出規律，也許科技業的潛在客戶對某種價值主張反應更好，或是你在週初寄信能得到更多回覆。運用這些洞察持續改進。

有了這些原則，接下來我們來談談做陌生開發的各種管道，以及如何在每個管道中表現出色。

陌生開發的管道與策略

打好基礎之後，我們來談談陌生開發可以使用的管道。在今天這個時代，你有好幾種方式可以突然聯繫一位潛在客戶，而每種方式都需要略為不同的做法。

陌生電話

陌生電話是最經典的陌生開發方式：拿起電話，撥給一個陌生人。我不會騙你，一開始可能會讓人很緊張（沒有人喜歡被掛電話）。但只要多練習，陌生電話依然能帶來很好的成果。以下是我的做法：

先做功課： 打電話之前，要確定你知道該找誰談。打到公司總機再到處探聽該找誰，只會浪費所有人的時間。如果你做的是企業對企業（B2B）銷售，可以用 LinkedIn 或公司網站，找出關心你所提供服務的決策者的姓名與職稱。（有時像 MailerFind 這樣的工具，在有資料的情況下，還能連同電子郵件一併提供直撥電話，讓你搶先一步聯繫到對的人。）

準備好作戰計畫（但別聽起來像機器人）： 手邊備有一份大致的腳本，或至少是一組重點提示，是明智的做法。你要在前 20 到 30 秒內，清楚說明你是誰、為什麼來電，以及對他們有什麼好處。舉例來說，我常用的開場白是：「嗨 [姓名]，我是 [你的公司] 的 [你的姓名]。我們協助 [產業] 公司達成 [主要效益]。我看到 [潛在客戶的公司] 最近 [提及相關事件或事實]，讓我想到您或許會對我們如何 [解決 X 問題] 有興趣。」 保持簡短，並聚焦在他們身上。小技巧： 自我介紹之後，問一個簡單的問題來讓對方投入，例如*「這件事您有印象嗎？」或「這也是您擔心的問題嗎？」*這樣能邀請他們互動，而不是只能忍受你的獨白。

傾聽並提問： 成功的陌生電話，感覺更像一場對話，而不是推銷。自我介紹之後，問一個開放式問題，讓對方開口。例如：*「您目前是怎麼處理 [那個問題] 的？」或「您現在在 [領域] 最大的挑戰是什麼？」*他們的回答會讓你獲得寶貴的洞察，也讓你能依對方的需求調整討論內容。而且，只要你展現出真誠的興趣，人們通常很樂意聊自己業務上的挑戰。記得要積極傾聽，不要只是在等輪到自己開口。如果他們提到某個痛點，就先認同，再把它連結到你能怎麼幫上忙。

優雅地處理異議： 預期會聽到這類異議：「我們沒興趣」、「我們都安排好了」或「我現在很忙，晚點再打給我」。不要慌張，也不要急著結束通話，準備好一個友善的回應。如果有人說「沒興趣」，我可能會用平靜的語氣回答：「了解，請問是因為你們已經有解決方案了，還是目前只是還沒列為優先事項呢？」有時他們會透露一個原因（「我們有合作的廠商」、「預算很緊」），你可以當下處理，或留到下次通話再談。如果對方真的想結束通話，就尊重他們。你可以說：*「沒問題，謝謝您的時間，[姓名]，祝您有美好的一天！」*為日後留下好印象。

爭取下一步： 陌生電話的目標通常不是當場成交，而是把潛在客戶往銷售漏斗更深處推進。這可能是約一場更深入的通話或產品展示，取得他們同意以電子郵件接收一些資料，甚至只是同意你日後再跟進。通話結尾一定要有明確的行動呼籲。例如：*「下週如果撥 15 分鐘，讓我向您展示這對您可能怎麼運作，會很唐突嗎？」如果對方同意，太好了，當場就把時間敲定。如果對方猶豫，或說現在不方便，你可以回應：「完全理解。不如我寄一份簡短的案例研究或郵件給您，如果引起您的興趣，我們再找時間聊？」*這樣就能讓門保持敞開。

還有一件事：把電話和電子郵件結合起來，效果會更好。我常常先寄一封簡短的陌生開發信，兩天後再打電話，並提到那封信。例如：*「嗨 Jane，我這週稍早寄了一封關於降低您運費成本的郵件，這通電話是來跟進的，如果您比較喜歡用講的也可以。」*這樣一來，我就不是完全陌生的人，通話有了前後脈絡。我發現這種多次接觸的方式，能讓通話的氣氛稍微暖起來。（MailerFind 透過整理聯絡人幫我追蹤這件事：我可以看到我寄信給誰、什麼時候寄的，所以確切知道何時該打電話跟進。）

陌生開發信（電子郵件開發）

如果陌生電話不是你的菜，陌生開發信是很棒的替代方案（通常也是很好的搭配）。事實上，我個人很愛用電子郵件開發，因為它讓你能用心雕琢訊息，而潛在客戶也能在自己方便的時間閱讀。但問題在於：大家的收件匣都爆滿，如果沒寫好，陌生開發信非常容易被忽略或刪除。讓我們來拆解該怎麼寫對。

主旨和第一句話最重要： 主旨決定了你的信到底會不會被打開。目標是引發好奇心，或點出一項好處，同時又不能看起來像垃圾郵件。例如，「簡單請教一下，[姓名]」或「給 [公司] 的一個想法」效果可能不錯，它們看起來個人化又切題。避免譁眾取寵的標題黨、全大寫，或過多的標點符號（那些都會讓人覺得是垃圾郵件或大量行銷信）。另外，許多電子郵件應用程式會顯示第一句話的預覽，所以要讓開頭那句話發揮作用。我常常一開頭就提到關於對方的某件事：「嗨 [姓名]，我看到您在 XYZ 的專訪……」或「恭喜 [最近的里程碑]……」。這能立刻讓人知道這不是群發信，而是專為他們寫的一封信。

簡短而聚焦： 陌生開發信不是用來講你整間公司的歷史，或列出產品每個功能的地方。你要精簡，幾個簡短的段落，甚至寥寥數行往往就夠了。對我來說有效的簡單結構如下：

• 吸引注意／個人化： 一兩句關於潛在客戶的話，用來抓住他們的注意（例如提到他們最近的成就或痛點）。
• 價值主張： 用一句話說明你解決的問題，或你提供的、和他們相關的好處。例如：「我協助電商團隊把購物車放棄率降低 20%。」
• 可信度（選填）： 如果可以，加上一行建立信任的話，例如一個你協助過的類似公司的簡短案例，或一項數據（「我們協助 [客戶] 做到 X」）。
• 行動呼籲： 以一個簡單的問題或下一步作結。像是：「您是否願意花 15 分鐘聊聊 [好處]？」甚至是：「方便我寄更多資料給您嗎？」

就是這樣。整封信加起來，可能是 5 到 6 句話。在陌生開發信裡，少即是多：你是個突然出現在他們收件匣的陌生人，所以要尊重對方的時間。直接切入重點，並讓它讀起來有吸引力。使用短段落或項目符號（如果你有幾個簡短的事實或問題），讓信件更容易快速瀏覽。而且一定要有清楚、容易執行的行動呼籲。

大規模做個人化： 和打電話一樣，個人化在電子郵件中也是你的好幫手。當你要寄出 50 或 100 封陌生開發信時，要做個人化聽起來也許令人望而生畏，但這正是工具發揮價值的地方。我靠 MailerFind 幫我把個人資料合併到每封信裡，像是對方的姓名、公司、產業等等。我準備一份帶有預留欄位的範本（例如 \{FirstName\}、\{Company\}），MailerFind 會自動為每位收件者填入，讓每則訊息都像手寫的一樣。我也會把開發名單分群，讓每一批郵件都針對特定受眾量身打造。舉例來說，我可能會寄一個版本給科技新創公司，另寄一個略有不同的版本給製造業公司，各自點出該產業相關的痛點。這樣一來，即使寄送是自動化的，內容對每位潛在客戶來說依然高度相關。

提供價值並建立可信度： 一個有效的陌生開發信技巧是先給後求。在信中提供一點有價值的東西，可以是一個快速小訣竅、一項相關統計，或一個資源連結，也就是讀者就算沒有回覆，也可能覺得有用的東西。舉例來說，如果我要向一家零售業者介紹一款行銷工具，我可能會加上：*「順帶一提，我看到一項最近的研究指出，約 85% 的消費者在實體店購買前會先上網比價，想說這個洞察或許對您的團隊有幫助。」*分享一個有幫助的洞察或產業小技巧，不只提供了價值，也顯示你很專業，而不是只想強力推銷。另外，如果你有任何社會認證，也可以不著痕跡地提一下。像是「我們協助過其他金融科技新創改善他們的使用者導入流程（例如 XYZ 公司提升了 30%）」就能建立可信度。只要保持簡短並以事實為主，點名一個大家認得的客戶或一個簡短的成功指標，就能增強你的可信度。

注意語氣與格式： 用友善、口語化的語氣來寫，就像是寫給同事，而不是發出一份正式的公司公文。使用「我」和「你」這類人稱，視你的受眾而定，也可以加一點幽默或溫度。避免流行術語和過於正式的措辭，你要讓人覺得你是個真人，而不是銷售機器人。另外，也要留意格式：用短句和換行，避免一大坨文字。許多人會在手機上讀你的信，所以要讓它適合行動裝置閱讀，也就是段落簡短，或許用個破折號或表情符號來做類似項目符號的強調（如果符合你的風格），以及一兩個直接的連結（但不要太多）。而且一定要校對拼字、正確的姓名和公司名稱等等。在陌生開發信裡，把對方的姓名或公司名寫錯，會立刻讓這封信出局。

跟進至關重要： 和電話一樣，很少有一封信就能搞定的情況。規劃一套跟進郵件序列，每封間隔幾天。我的典型節奏是：第 0 天寄初始信件，第 3 天跟進 #1，第 7 天跟進 #2，有時再加上第 14 天的跟進 #3（如果前兩封都沒有回應）。你的跟進信應該比第一封更短。你可以直接在第一封信的串中回覆，例如：「嗨 [姓名]，只是想把這封信再提醒一下。如果您有興趣，或希望我別再打擾，請告訴我。」第二次跟進可以只有一句話，例如附上附件或連結，說：「想說您可能會對這份案例研究有興趣……」到了第三次跟進，如果仍然沒有回音，我通常會禮貌地收尾（例如：「我了解這可能不是目前的優先事項。如果沒有收到您的回覆，我會當作時機還不對。若情況有所改變，歡迎隨時聯絡我！」）。使用像 MailerFind 這樣的開發工具會讓這件事變得很簡單：我可以設定在沒有回覆時自動寄出跟進信，這樣就不必手動記住每一次接觸。我後來收到的許多回覆，其實都來自這些禮貌的跟進，而不是第一封信。堅持（但不糾纏）真的會有回報。

避開垃圾郵件匣： 一個實務上的考量：你的陌生開發信必須真的送進潛在客戶的收件匣。為了提高送達率，請用專業網域（yourname@yourcompany.com）寄信，而不是免費的 Gmail，並確保該網域設定正確（如果你要大量寄送，需要設定 SPF/DKIM 記錄，這是個技術細節，你的 IT 人員或電子郵件服務商可以處理）。避免使用會觸發垃圾郵件過濾的字詞，也不要在陌生開發信裡放太多圖片或連結。一般來說，接近純文字的郵件在陌生開發上表現最好。如果你的寄送量很大，可以考慮分成較小的批次寄送，或使用多個寄件帳號來分散。有些進階工具（包括 MailerFind）具備限制寄送速度和隨機化寄送時間的功能，模擬人工寄送，有助於避開垃圾郵件過濾器。而且如同前面在法規遵循中提到的：一定要附上簡單的退訂方式。像「P.S. 如果您不想再收到這類訊息，請告訴我，我會很樂意停止。」這樣簡單的一行，不只在法律上穩妥，也顯示了你的尊重。

當你收到陌生開發信的正面回覆時，不論對方是有興趣進一步了解，或只是有個問題，都要迅速回應。快速的回覆能讓你脫穎而出，並在對方興趣正熱時開啟一場很棒的對話。反過來說，如果有人要求移除名單，或說「不用了，謝謝」，也要回覆那封信（只回一次），說：*「沒問題，謝謝您告知。祝您有美好的一天！」*然後，當然就不要再聯絡他們。保持禮貌會留下好印象；我就遇過有人在一開始拒絕之後，幾個月後又回頭找我，或許正是因為我專業地處理了那次互動。

LinkedIn 與社群媒體開發

社群媒體平台（尤其是 B2B 的 LinkedIn）是陌生開發的另一條途徑。這裡的互動方式和電話或電子郵件不同，更隨性、更像聊天。它的優勢在於，你常常可以在直接推銷之前，先透過和對方的貼文或檔案互動來接觸，這有助於讓他們逐漸升溫。

LinkedIn： 在 LinkedIn 上，我通常會先送出一個附上簡短個人化留言的好友邀請。例如：「嗨 Sarah，我很喜歡您最近那篇關於供應鏈趨勢的部落格文章，帶給我一些想法。很希望能在 LinkedIn 上和您建立連結。」請注意，在那則邀請留言裡我並沒有推銷任何東西，只是真誠地建立一個接觸點。等對方（但願）接受邀請之後，我可能會用一則友善的訊息跟進，像是：「謝謝您接受邀請，Sarah！看到您正在擴展經銷網絡。我其實就是協助企業優化物流的。如果您哪天想看一些我整理的基準數據或小撇步，告訴我一聲，我很樂意分享。」同樣地，一開始的語氣是樂於幫忙，而不是強迫推銷。這往往會帶來一場對話，他們可能回我「好啊，你有什麼想法？」或至少道個謝，然後我就可以提議寄一份簡短的資源給他們，必要的話甚至建議約個通話。

在 LinkedIn 上的關鍵是做到專業但親切。人們在 LinkedIn 上被一堆千篇一律的「我看到您在 [產業]，我們做 [推銷內容]」訊息轟炸，那些通常都會被忽略。要脫穎而出，就提到某個具體的東西（他們的內容、公司的消息，若有共同好友也可以提），並且不要一上來就硬推銷。有時我會在傳訊息給潛在客戶之前，先和他們的內容互動一兩週，也就是在貼文下留下用心的留言，或對他們的動態按讚。這樣當我私訊他們時，我的名字就有點眼熟了。

其他平台： 視你的業務而定，你也可能在 Twitter、Facebook 或 Instagram 上找到潛在客戶。做法類似：先互動，再用友善的訊息聯繫。例如在 Twitter 上，你可以在某人的推文下回覆一個洞見，之後再私訊他們，並提到那段對話。在 Instagram 上，許多商家會在個人簡介裡留下聯絡用的電子郵件（這通常更適合正式的開發）。事實上，我常常用 MailerFind 從與我的利基市場相關的 Instagram 檔案中抓取那些公開的電子郵件，而不是私訊他們，因為商業電子郵件通常比一則隨機的私訊更容易受到重視。但如果你真的要在 Instagram 這類平台上私訊某人，請保持非常簡短而友善：*「嗨，我很喜歡你們在 [他們的事業] 上的做法。我有個小點子，也許能幫你們吸引更多客戶，方便我分享嗎？」*那種針對個人量身打造的開場白，有時能得到回應，而一封乾巴巴的「contact@company.com」郵件則未必做得到。

保持真誠、有人味： 不論是 LinkedIn 或任何其他社群網路，社群媒體的隨性意味著你更應該加倍做到真實。使用對方的姓名，提到你真心欣賞他們作品或檔案的地方，並避免複製貼上同一則訊息給幾十個人（他們一聞就知道）。一個很有效的做法是用提問取代推銷。例如：「我看到您那篇提到出貨延遲的貼文。後來您有找到好的解決辦法嗎？」這可以開啟一場對話，自然而然地帶到你提出自己的解決方案（甚至是他們主動問起）。

另外，也要留意頻率和時機。不要一次在每個平台上都緊追著某個人不放（例如在同一天內送出 LinkedIn 邀請、傳 Twitter 私訊，還去他的 Facebook 留言，那就太過頭了）。挑一個他們最活躍的管道。如果他們在那個管道沒有回應，也許隔一段時間後換個管道試試，但永遠要保持風度。我就遇過潛在客戶忽略我的 LinkedIn 訊息卻回了我的電子郵件，反之亦然。在新的管道輕輕推一把，有時就能奏效：「嗨 Mike，我上週在 LinkedIn 上留了訊息給您，完全理解現在可能不是好時機。我另外也會寄一封簡短的郵件，附上我的聯絡資訊，如果哪天我能幫上忙，隨時喊我一聲。」

總結來說，把社群媒體開發當成在專業活動上拓展人脈。要友善，對他們表現出興趣，聊聊天，不要一開口就推銷。你的目標是建立一點關係，或至少是熟悉感，再把它轉入商業討論。只要做對，社群開發會讓人覺得比一般的陌生電話或陌生開發信「溫暖」得多，儘管本質上同樣都是主動聯繫一個新的人。

堅持與跟進：陌生開發真正的秘訣

如果要說有什麼特質能把陌生開發的贏家和半途放棄的人區分開來，那就是堅持。我們前面已經提過，但還是值得再強調：你會常常聽到「不」。或者更糟，你什麼也聽不到，被已讀不回。這很正常！要突破重圍，需要多次接觸。記住那項統計：很大比例的銷售，是在好幾次跟進之後才發生的。所以，如果你的第一通電話或第一封信沒有得到熱烈回應，不要灰心。

養成跟進的例行作業： 我習慣從一開始就把跟進規劃好。對一位新的潛在客戶，我可能會決定：「好，今天寄信，週五跟進一次，如果還是沒有回音，下週二打電話。」有了這個計畫，我才能保持主動，而不是讓名單溜走。我也會用我的 CRM（或用 MailerFind 處理郵件序列）設定提醒，確保我說了要跟進的時候絕對不會忘記。跟進時，永遠要有禮貌，並提到你先前的接觸。例如：*「嗨 Mark，跟進一下我上週寄的、關於 [X] 的那封信。我知道收件匣都很忙，但還是想再聯絡一下。很期待聽到您的想法，或協助回答任何問題。」*這類訊息既禮貌，又提醒了對方前後脈絡，也輕輕推了他們一把，卻不會指責他們不理你。

不要把拒絕放在心上： 這說起來容易做起來難，但對你的心理健康至關重要。潛在客戶的「不」（或沒有回應）並不是對你這個人的評判，他們根本不認識你！他們不感興趣或沒回應的原因可能有上百種：沒預算、時機不對、已經有供應商、太忙等等。我剛入行時，電話裡一句生硬的拒絕，或一封尖酸的回信，真的會讓我洩氣。後來我學會把它當作過程的一部分，一笑置之。有個方法是把拒絕當成遊戲裡的得分：每一個「不」，都讓你離一個「好」更近一分。事實上，有時我真的會設定目標，例如一週內蒐集 10 個「不」。聽起來很怪，但它改變了任務的定義：如果我還沒聽到 10 次「不」，就代表我聯繫得還不夠。等到你收集到 10 個時，裡面八成也會夾雜幾個「也許」或「好」。重點是培養韌性。久而久之你會發現，陌生開發中的拒絕往往也不是最終答案，我就遇過不少潛在客戶一開始說不，幾個月後又回頭準備好要談，因為我一直保持專業，並把他們放在一份輕度培養名單上。

從每一次互動中學習： 不要把拒絕或沒有回應視為死胡同，而是把它當成回饋。問問自己，這次嘗試為什麼失敗？我能改進我的做法嗎？舉例來說，如果沒有人回覆你的郵件，也許你的主旨需要改進，或是你鎖定了錯誤的受眾。如果人們在電話中一直把你打發掉，也許是你的開場白不夠吸引人，或你打電話的時間不對。如果潛在客戶明確說「沒興趣」，試著了解原因：「了解。只是想知道，是因為你們已經有解決方案了嗎？」他們的回答能教你很多。也許他們提到了某個競爭對手，那就是你下次通話或寄信的情報（你可以說明你們有什麼不同）。也許他們說「不是優先事項」，這可能代表你需要把痛點強調得更清楚。把每一個結果都當成一筆數據，用來精進你的技巧。久而久之，這會讓你變得有效得多。

知道何時該放手： 堅持很重要，但認清無望的案子也同樣重要。你不會想騷擾別人。我的一般原則是：如果我已經做了大約四、五次有品質的嘗試（跨不同管道，或在幾週內），卻完全沒有任何互動，我就把那位潛在客戶先擱置一旁。我可能會在 3 到 6 個月後再試一次，如果他們明確說了不，我就完全放棄。把時間優先花在顯示出一些潛力的潛在客戶身上很重要。花好幾個月去追一位始終不回應的陌生潛在客戶，並不是好的時間運用，因為你本來可以去接觸新的潛在客戶。當然，給每位潛在客戶多次接觸的公平機會，只是不要讓一顆硬核桃迷住你，而耽誤了去找其他可能更容易敲開的核桃。

保持你的銷售漏斗滿載： 堅持的一大部分，在於讓足夠多的潛在客戶同時進行，這樣任何單一的「不」都不會讓你一蹶不振。持續把新的潛在客戶加進你的開發名單（例如，目標是每天研究 5 位新的潛在客戶，或每週 20 位，看哪種適合你的節奏）。這樣你就不會過度執著於任何一筆潛在交易。MailerFind 在這方面很有幫助，因為我可以不斷地從，比方說，一個新的 Instagram 帳號或一次 LinkedIn 搜尋中拉出新的聯絡人，再把他們放進我的開發循環。滿載的銷售漏斗會給你信心，在你跟進較早的聯絡人時，同時也在和新的聯絡人展開對話。

最後，要照顧好你的心態。陌生開發可能很有挑戰性，很容易讓人氣餒。慶祝小小的勝利，就算不是「好」的回覆，也算是進展，因為你讓某個人有了回應。設定你能掌控的行動目標（像是打了幾通電話或寄了幾封信），而不只是結果目標。也許再找一位同行或一個社群（線上或你公司內部），讓你可以分享戰績故事和訣竅，知道別人也在經歷同樣的事，是很能激勵人的。我認識的每一位頂尖業務，在他們的成功背後，都有一大疊「不用了，謝謝」和被忽略的訊息。他們之所以成功，是因為他們一直走下去。有了我們討論過的這些策略和做法，再加上持續的跟進，你將很有機會把陌生開發變成你事業中最有成就感的一環。

現在，讓我們來回答一些在做陌生開發時常被問到的問題。

常見問題（FAQ）

「陌生開發」究竟是什麼意思？

「陌生開發」指的是任何由你主動聯繫、而對方先前從未與你有過任何互動的潛在客戶的銷售方式。之所以說是「陌生」，是因為雙方沒有既有的關係，潛在客戶也沒有表現出任何興趣。舉例來說，陌生電話和陌生開發信就是陌生開發的經典做法：你是在對方沒有要求的情況下主動聯繫。這和溫熱開發不同，後者的潛在客戶已經表現出一些興趣或熟悉度（例如造訪過你的網站，或回應過一則廣告），也和熱名單開發不同，後者的潛在客戶興趣很高，或已準備好購買。陌生開發的重點，就是把那些完全陌生的人變成潛在客戶，最終變成客戶。

陌生電話現在還有效嗎？

有效，前提是做對。陌生電話確實變得更難了（例如許多人不接陌生號碼），但在 2025 年它絕對仍然行得通。關鍵在於要聰明地做。盡可能使用直撥號碼（這樣就能避開守門人），在潛在客戶可能有空的時段打電話，並準備一個強而有力、切題的開場白來抓住他們的注意力。雖然許多商務溝通已經轉移到電子郵件和 LinkedIn，但一通執行得當的陌生電話能讓你脫穎而出，因為敢這麼做的業務越來越少。以我自己的經驗來說，我就曾透過陌生電話約到會議，甚至拿下交易。它們最適合作為多次接觸策略的一環：也許你先寄信，再打電話，然後也許再傳一則 LinkedIn 訊息。等你打電話的時候，他們可能已經認得你的名字了。此外，陌生電話在某些產業或職位上也可能更有效，例如，一些傳統產業仍然偏好電話。所以不要把打電話排除在外！只要做好心理準備，命中率會偏低（你可能有 80% 的時間是轉到語音信箱），並把重心放在善用你真正接通的那些對話。

我要怎麼找到適合陌生開發的潛在客戶？

先從定義你的理想客戶開始，也就是最可能需要你所提供服務的那類人或企業。然後，去那些人所在的地方。對 B2B 來說，LinkedIn 是個寶庫：你可以依職稱、產業、地點等條件搜尋，整理出一份潛在客戶名單。對 B2C 或小型企業來說，你可能會在社群媒體（Instagram、Twitter、Facebook 社團）或線上社群中找到潛在客戶。產業名錄、研討會與會者名單，以及同業公會網站也可能很有用。為了節省時間，許多銷售團隊會使用潛在客戶資料庫或抓取工具。例如，MailerFind 這款工具能幫你快速取得合格的潛在客戶：它可以擷取追蹤特定 Instagram 帳號、或符合特定條件的人的電子郵件和公開資料，基本上就是找出那些是競爭對手粉絲、或位於某個利基市場的潛在客戶。這類工具可以快速建立一份鎖定目標的名單。不論用什麼方法，最重要的是鎖定。一份精心挑選的 100 位潛在客戶名單，遠比 10,000 個隨機聯絡人更有價值。所以，請投入時間（或工具資源）去研究並建立一份高品質的名單。而且要隨時保持敏銳，有時潛在客戶會來自意想不到的地方（例如一篇探討你所解決問題的文章作者，或是關於你主題的網路研討會與會者等等）。

對陌生潛在客戶要跟進幾次？

這需要拿捏好分寸。你要堅持，但不能惹人厭。銷售上常見的經驗法則是，在逐漸減少接觸之前，嘗試大約 5 到 7 次接觸（電話、郵件、訊息）。實務上，我通常在初次接觸之後做大約 3 到 4 次跟進，分散在幾週內，並使用多個管道。所以如果我寄信給某人而他們沒有回應，我可能會在幾天後寄第二封信，接著在下週嘗試打電話或傳 LinkedIn 訊息，並提到我的那封信。如果仍然沒有回音，也許一兩週後再寄最後一封信。在那之後，我通常就會退一步。要記得，研究顯示許多銷售是在好幾次嘗試之後才發生的，事實上，大約80% 的銷售需要 5 次或更多次跟進。但同時，你也不想糾纏一個真的沒興趣的人。我的做法是：持續跟進，直到你得到回應，或你已經用完合理的嘗試次數。如果他們回覆「沒興趣」，你就停止（在禮貌地回應之後）。如果他們完全沒有回應，你就在你的跟進序列結束後停止，也許在很久以後再試一次。再給你一個建議：變換你的跟進方式。如果電子郵件寄不到對方心裡，打通電話或傳一則 LinkedIn 訊息，有時能促成回應。有些人其實很欣賞這種溫和的堅持，我就遇過潛在客戶說：「謝謝你沒有放棄，我只是最近忙翻了。」

什麼時候打陌生電話或寄陌生開發信最好？

沒有一個對所有人都完美的時間，但有一些普遍不錯的做法。對於陌生電話，平日的上午中段（約 10 到 11 點）和下午中段（2 到 4 點）往往是最佳時段，因為這時人們通常在座位上，又不是在連開好幾場會。避開週一早上（人們正在從週末收尾，而且很可能在開會）和週五傍晚（心思都在週末上）。週二、週三和週四常被認為是開發電話的最佳日子。對於陌生開發信，許多專家（以及我自己的數據）都顯示，在平日一大清早寄出的信有不錯的開信率，也就是 6:30 到 8:30，讓你的信成為他們最先看到的幾封信之一。另一個不錯的時段是午餐剛過（12:30 到 2 點），人們常在這時查看信箱。週中的表現往往優於週一（收件匣爆滿）或週五（人們可能會忽略非緊急的郵件）。話雖如此，這些都只是平均值，你的結果可能會有差異。不同產業或職位有不同的習慣。例如，餐廳老闆可能在打烊後的深夜才查看信箱，而企業高階主管可能是早上 6 點就讀信的人。我的建議是多做實驗：嘗試幾個不同的時間，看看哪個時段的回應最好，然後專注在那個時段。另外，也要考慮時區，如果你是對全國或全球寄信，就依時區分批寄出，以命中那些早晨的時段。

陌生開發信合法嗎？

在大多數司法管轄區，陌生開發信是合法的，但你需要遵守一些規定，才不會踩進「垃圾郵件」的範疇。在美國，CAN-SPAM 法案訂有一些規則：你不應使用欺騙性的主旨或不實的寄件者資訊，你必須提供清楚的退訂或選擇退出方式，並且要及時處理退訂要求。你也需要在信中附上郵寄地址（你公司的地址）。CAN-SPAM 並不要求在寄信給某人之前先取得同意，但遵守它的規則很重要。在歐盟（以及加拿大 CASL 等有類似法律的其他國家），GDPR 更為嚴格：嚴格來說，對於 B2C 的溝通，你需要事先取得同意才能寄信給某人。對於 B2B，如果你有「正當利益」並且遵守個人資料保護的要求，GDPR 允許寄送陌生開發信。實務上，這意味著你應該只聯繫商業電子郵件（例如寄到某人的工作信箱、談與工作相關的產品），而且必須提供快速的退訂方式。MailerFind 和類似的服務會蒐集公開可得的聯絡資訊，如果負責任地使用，這在這些法律下可能是可以的，但身為寄件者的你，必須確保你是在專業的情境下聯繫對方，而不是濫發垃圾郵件。我不是律師，所以如果你要跨國寄信，熟悉這些法律的基本內容會是明智之舉。簡言之：陌生開發信可以合法進行。只要對你的身分保持透明，不要在沒有任何背景脈絡的情況下使用來路可疑的、抓取來的個人電子郵件名單，並且永遠給人們一個說「不用了，謝謝」的方式。如果你的行為像個合理的專業人士，你很可能站在法律這一邊，也肯定站在潛在客戶耐心的這一邊。

如果我付出這麼多努力卻沒有成果怎麼辦？

這是剛接觸陌生開發的人常問我的問題：「如果我把這些策略都試過了，卻沒有人回應，或我一場會議都約不到怎麼辦？」首先要知道，以百分比來看，陌生開發的成功率相對偏低，即使是技巧純熟的高手，也可能只有大約 10% 的陌生開發信會得到回覆，而得到正面回應的又是更小的一部分。陌生電話的百分比可能類似，甚至更低。關鍵在於，那少數幾次成功可能非常有價值。如果你真的得到零成果，就該開始排查問題了：你的目標鎖定偏了嗎（你是否聯繫了錯誤的人或產業）？你的訊息沒有引起共鳴嗎（太籠統、太以自己為中心）？你有針對你的受眾使用正確的管道嗎？有時小小的調整就能帶來很大的差別，像是更換一封信的主旨，或把重點放在不同的痛點上，或多跟進一次。另外，數量也很重要，樣本非常小的時候，可能看起來什麼方法都沒用，而樣本變大之後，你就開始看出規律。所以，不要太早就灰心。分析正在發生的事，尋求回饋（如果你有導師或同事，請他們審閱你的郵件或電話腳本），並持續精進。陌生開發是一項越練越強的技能。我向你保證，只要你落實本指南中的建議並堅持下去，你一定會開始看到成果。也許不是一夜之間，但每一次嘗試都讓你離成交更近一步。繼續學習，繼續前進！

陌生開發一開始也許是冷的，但憑藉我們談到的這些策略，包括徹底的研究、個人化的開發、以價值為導向的訊息、善用像 MailerFind 這樣的工具，以及鍥而不捨的堅持，你很快就能讓那些潛在客戶升溫。每一位大客戶或每一筆大交易都得從某個地方開始，而往往就是從一通擊中要害的簡單電話或電子郵件開始。你現在已經掌握了這些知識，所以放手去做，讓它成真吧。祝你好運，銷售愉快！