¿Qué es un embudo de ventas?
Imagínalo como un tobogán gigante que convierte a desconocidos en clientes leales en las milésimas de segundo que tardarías en decir «conversión».
Debemos aclarar primero que no es literalmente un embudo. Es más bien un proceso, un viaje, una receta: tienes que añadir los ingredientes en el orden correcto para que salga bien.
En este caso, los “ingredientes” son los pasos que llevan a un cliente potencial desde el «¿Quién diablos eres?» hasta el «¡Por supuesto que quiero comprar eso!». Este túnel de ventas (del inglés funnel) es la forma en que una empresa proyecta y establece procesos para ponerse en contacto con distintos usuarios y convertirlos en clientes.
¿Es lo mismo que el embudo de marketing?
¡Para nada! Digamos que son primos o muy buenos amigos. Uno complementa al otro. El embudo de ventas es el paso siguiente al embudo de marketing.
Por eso muchos consideran que el embudo de ventas es la parte inferior del embudo de marketing, que comienza mucho antes. El embudo de marketing hace el primer filtro con formularios, sorteos, contenidos, y luego comienza la nutrición del lead con materiales relevantes, todo ello en base a la definición del buyer persona.
Este embudo está diseñado para decir lo justo, en el tono correcto, usando los colores adecuados para atraer al visitante y convertirlo en un lead. Ese lead, ya segmentado, se vuelve una oportunidad de venta calificada.
Es aquí donde el embudo de ventas entra en acción. Su objetivo: la venta. Moverá todas sus fichas para convertir ese lead en cliente.
¿Cómo se crea un embudo de ventas en redes sociales?
➡ Lo primero es tener claro que parte desde el embudo de marketing. Aunque son estrategias independientes, una da paso a la otra.
📌 1. Conciencia de marca
- Define bien tus objetivos.
- Hazlo con ingenio. Lúcete y muestra quién eres.
📌 2. Familiaridad
- Interactúa con tu audiencia.
- Ofréceles contenido valioso y creativo.
📌 3. Consideración
- Hazles sentir especiales.
- Realiza ofertas o promociones exclusivas para tus seguidores.
📌 4. Compra
- Facilita al máximo el proceso de compra.
- Incluye un CTA potente y una landing page efectiva.
📌 5. Lealtad
- Mantén la relación con el cliente.
- Genera confianza y promueve testimonios de satisfacción.
Paso a paso para crear un embudo de ventas
🧷 1. Contacto
Tu carta de presentación. Lo que busca es atraer a usuarios potenciales mediante:
- Marketing tradicional
- Captura de datos
- Identificación del buyer persona
Ejemplo de buyer persona:
- Mujer de 33 años, soltera, vive en Madrid.
- Trabaja en un estudio de abogados, pero quiere emprender.
- Usa Pinterest, Instagram, YouTube y TikTok.
- Compra online, le motivan los descuentos.
Estrategia para la etapa superior del embudo (ToFu)
Clasifica usuarios según la información que comparten. No es momento de vender, sino de nutrir con contenido.
- Infografías
- Podcasts
- Newsletters
Ejemplo:
- Publicaciones en Instagram con tips de moda
- Infografía para Pinterest
- Video TikTok con consejos de selfie y estilo
Estrategia para la etapa media del embudo (MoFu)
Usuarios que ya identificaron su problema. Aquí comienza la etapa de conexión más profunda con la marca.
- Artículos de blog
- Casos de éxito
- Webinars
- Whitepapers
- Email marketing
Herramientas recomendadas:
- Salesforce
- Microsoft Dynamics
- HubSpot
- Zoho
También puedes invertir en contenido tipo:
- Guías prácticas
- Ventajas y desventajas
- Tutoriales
KPI recomendadas para ToFu y MoFu:
- Impresiones
- Clics
- Visitantes
- Engagement
- Comentarios
- Leads
- MQL / SQL
- Chats / Llamadas / WhatsApp
Estrategia para la etapa inferior del embudo (BoFu)
El objetivo ahora es cerrar la venta. Ya sabes lo que necesita el cliente.
Acciones clave:
- Contacto directo con ventas
- Seguimiento post-venta
- Correo de agradecimiento
KPI para BoFu:
- Ventas
- Carritos abandonados
El embudo de ventas es un viaje al éxito comercial. Desde entender a tu audiencia hasta lograr una venta eficaz, este modelo te permite optimizar cada etapa del proceso.
Aplica estas estrategias, mide resultados y ajusta lo necesario. No solo mejorarás tu ROI, también tendrás una visión mucho más clara del rendimiento de tu negocio.
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