Buyer persona : cibler avec précision, le guide ultime

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un « buyer persona » est un profil fictif de votre client idéal, qui réunit les caractéristiques optimales pour devenir consommateur de votre produit ou service. Il se construit à partir de données démographiques, de centres d'intérêt, d'objectifs, de défis et de préoccupations.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un personnage fictif : il n'a donc pas besoin de ressembler exactement à vos vrais clients. Il sert de guide, alors n'ayez pas peur de faire appel à votre imagination et à votre sens de la déduction pour compléter le profil.🕵🏻.

Et bien sûr, vous pouvez créer autant de buyer personas que vous le souhaitez.

En réalité, il est courant qu'une entreprise ait plus d'un buyer persona, car différents types de clients peuvent acheter vos produits pour des raisons différentes. Nous en verrons un exemple plus loin.

Pourquoi est-ce si important ?

En gros, cela vous permet d'investir dans des actions plus précises, destinées uniquement aux clients potentiels les plus susceptibles d'acheter.

Autrement dit, vous éliminez ce maudit obstacle qui consiste à démarcher, et à dépenser de l'argent, auprès des mauvais « clients potentiels ».

Votre retour sur investissement augmentera et vos coûts d'acquisition client diminueront.

Cela vous aidera aussi à créer des messages marketing spécifiquement ciblés (et donc plus persuasifs) pour chacun de vos buyer personas, et ainsi à améliorer vos campagnes pour vendre plus et mieux !

🌠Astuce : quand vous construisez votre liste de leads, nous vous recommandons de le faire à partir des filtres ou des centres d'intérêt qui représentent votre buyer persona. Une fois cette liste de leads segmentée en main, vous pouvez créer une campagne d'email marketing pour attirer ces clients potentiels de manière beaucoup plus personnalisée !

Si vous parvenez à rendre la communication avec le client potentiel personnalisée, chaleureuse et personnelle, vous allez générer bien plus de confiance et de crédibilité, deux déclencheurs de vente TRÈS efficaces.

C'est pourquoi, dans la première leçon de ce guide MailerFind, nous allons vous expliquer comment définir votre buyer persona pour trouver les bons mots et toucher son cœur 🎯.

Réalisez une étude d'audience.

Il est temps de sortir votre lampe torche et votre loupe, il est temps de réveiller le détective qui sommeille en vous.

Qui sont vos clients actuels ? Qui est votre audience sur les réseaux sociaux ? Qui vos concurrents ciblent-ils ?

Si vous n'avez aucune donnée client préalable, pas d'inquiétude : ne vous sentez pas limité. Vous pouvez aussi vous appuyer sur une audience cible théorique.

Voici quelques moyens de recueillir des informations sur cette audience cible théorique :

Mener des enquêtes ou des entretiens

Participer à des forums et à des groupes liés à votre secteur

Consulter des statistiques démographiques et de consommation

Consulter des experts et des professionnels de votre secteur

Faire appel à votre imagination et à votre intuition

Données à prendre en compte pour élaborer le buyer persona🧐 :

• Données démographiques (âge, sexe, niveau d'études, situation familiale, pays et ville de résidence…).
• Une photo qui correspond au profil du client idéal.
• Un profil plus précis (niveau d'études, intitulé de poste ou fonction, salaire annuel brut, nombre d'enfants, situation familiale, habitudes d'achat, etc.).
• Centres d'intérêt et comportements (influenceurs, sites web, magazines et livres, séries et émissions de télévision, etc.).
• Envies, objectifs, problèmes, points de douleur, valeurs…
• Priorités prises en compte au moment de décider d'un achat (accueil et service, prix, qualité, durabilité, proximité, honnêteté, etc.).
• Objections à l'achat.
• Ce qu'ils ont déjà essayé, sans succès, pour résoudre leurs problèmes.

C'est aussi une bonne idée de découvrir quels canaux chaque buyer persona utilise, pour savoir où le trouver.

Une fois votre profil d'acheteur idéal créé, vous constaterez aussi qu'ils ont tous des habitudes et des routines différentes.

Par exemple, certaines personnes consultent leurs emails dès le matin, tandis que d'autres préfèrent le faire en fin de journée. C'est une information très utile pour savoir à quelle heure programmer vos campagnes d'email marketing.

Veillez à identifier les « points de douleur »

J'insiste là-dessus, parce que si vous voulez conquérir le cœur de votre buyer persona, vous devez plonger dans ses peurs les plus sombres, ses douleurs les plus profondes et ses désirs les plus secrets🤫.

Préparez-vous donc à faire un peu d'espionnage émotionnel.

Avec un peu de chance et de patience, vous découvrirez ces aspects plus intimes de votre client idéal pour l'amener à se rendre et gagner son amour pour toujours.

Comment pouvez-vous l'aider ?

Le moment est venu de réfléchir à la manière dont votre entreprise peut l'aider à résoudre ces problèmes, ou « points de douleur ».

Cela implique d'aller au-delà des caractéristiques et d'examiner les véritables bénéfices de votre produit ou service.

– CARACTÉRISTIQUES : les aspects techniques d'un produit (ou d'un service).

– BÉNÉFICES : ils expliquent quel problème de l'utilisateur le produit résout. Comment il améliore son quotidien.

Les bénéfices créent un lien émotionnel avec votre audience, parce qu'ils parlent de ce qu'elle veut accomplir.

Exemple : l'ordinateur portable pèse 1 kg (caractéristique). Vous pourrez le porter confortablement toute la journée et travailler n'importe où. Il vous offrira… de la LIBERTÉ (bénéfice).

Passons à l'action : créer le buyer persona

Il est temps de sortir votre buyer persona du placard et de le mettre en action.

Voyons comment utiliser toutes les informations trouvées pendant votre étude pour créer un profil de client idéal qui vous aidera à conquérir le monde (ou, au moins, à vendre davantage).

Rassemblez toutes vos recherches et commencez à chercher les caractéristiques communes. En les regroupant, vous obtiendrez un profil client unique.

Donnez à ce profil un nom, un âge, un intitulé de poste et d'autres traits qui le définissent. N'oubliez pas : vous voulez que votre personnage ressemble à une vraie personne ! 🙋🏼

Vous pouvez utiliser des outils comme Make My Persona et créer autant de buyer personas que vous avez d'acheteurs potentiels.

Voici un exemple :

• Nom : Maria Garcia
• Poste : responsable marketing
• Entreprise : entreprise de produits de beauté
• Âge : 35 ans
• Sexe : femme
• Lieu : Madrid, Espagne
• Centres d'intérêt : marketing digital, réseaux sociaux, tendances beauté et soins personnels
• Défis : améliorer l'efficacité de la promotion des produits et de la génération de leads qualifiés en ligne
• Objectifs de carrière : augmenter les ventes de 20 % l'année prochaine grâce à des stratégies de marketing digital efficaces
• Difficultés : équipe marketing et budget limités, tendances et préférences des consommateurs qui évoluent rapidement dans le secteur de la beauté, des difficultés à atteindre ses clients potentiels par les canaux traditionnels (il faudra peut-être explorer de nouvelles façons, plus innovantes, de les toucher)
• Peurs : ne pas atteindre ses objectifs de vente, ne pas répondre aux attentes de sa patronne et craindre pour son poste, ne pas réussir à s'adapter aux changements du secteur

🌌 Astuce : il est important de mettre un visage sur votre buyer persona. Vous ne pouvez pas avoir un acheteur sans visage, n'est-ce pas ? Comment sauriez-vous à qui vous vendez ? Vous pourriez finir par vendre à un chien ou à une pierre… Mais ici, nous ne voulons pas que vous manquiez de clients. Veillez donc à donner une image à votre buyer persona : en cherchant une photo, en la dessinant, ou même en la générant au hasard avec une application comme FaceApp ou thispersondoesnotexist.

J'ai déjà mon buyer persona. Et maintenant ?

Si, après avoir identifié vos acheteurs et clients potentiels, vous vous demandez comment les localiser et les contacter par email, MailerFind vous facilite la tâche !

1. Inscrivez-vous sur MailerFind et accédez-y depuis l'extension Google Chrome. Vous obtiendrez une configuration très facile à gérer. Nous vous laissons les étapes😉.

2. Une fois l'extension ouverte, connectez-vous à Instagram.

3. MailerFind vous permet de collecter les coordonnées publiques des abonnés de n'importe quel compte Instagram. Pour cela, il vous suffit de cliquer sur Abonnés du compte.

De plus, vous disposez d'autres outils de prospection comme J'aime des publications, Commentaires, Localisation et Hashtags, qui sont expliqués dans cet article de notre centre d'aide.

4. Sélectionnez le profil Instagram que vous souhaitez prospecter. Par exemple, si vous aviez un e-commerce d'articles de cuisine, vous pourriez choisir :

• Un profil qui partage du contenu sur cette niche (recettes, photographies de plats, conseils culinaires, actualités du monde de la cuisine, etc.)
• Un influenceur du domaine culinaire avec un bon niveau d'engagement
• Le profil d'une boutique concurrente qui a déjà du succès (c'est très efficace, car cela vous permet d'interagir avec des personnes qui ne sont pas seulement passionnées de cuisine, mais aussi intéressées par l'achat d'articles de cuisine).

⭐ Astuce : gardez votre buyer persona en tête pendant cette étape. Quels comptes Instagram pensez-vous qu'il aimerait suivre et feraient sourire votre buyer persona en train de croquer ses cookies à l'avoine et de se détendre avec une tasse de thé ?

5. Il ne vous reste qu'à saisir le nom d'utilisateur du compte Instagram choisi et à laisser le logiciel identifier et analyser ses abonnés. Laissez-le tourner un moment (vous devez garder l'ordinateur allumé et ne pas fermer la fenêtre de Google Chrome).

Vous n'avez à vous soucier de rien : détendez-vous et continuez votre travail habituel, MailerFind fait le travail pour vous automatiquement et collecte des données comme le prénom, le nom, la localisation, l'email, le numéro de téléphone, etc. Profitez-en ! 🥳

6. N'oubliez pas le plus essentiel : pensez à télécharger le fichier CSV à la fin de l'analyse ! Vous y trouverez tous vos leads😏.

Segmentez vos listes d'emails

Comme nous l'avons déjà vu, il est courant d'avoir plusieurs buyer personas pour une même entreprise (chacun avec des besoins, des centres d'intérêt et des préférences différents).

Il est donc TRÈS utile de créer différents segments d'emails qui représentent les différents buyer personas.

En organisant vos listes d'emails par buyer persona, vous pouvez envoyer des offres et des messages précis, adaptés aux préférences de chaque groupe, de manière personnalisée.

Créez du contenu spécifique

Une fois que vous savez ce qui attire vos clients idéaux, vous pouvez générer un contenu pertinent qui devient un achat assuré.

N'oubliez pas que l'information que vous partagez n'a pas à vous sembler précieuse à vous, mais à vos futurs clients ! Même si ce GIF de chatons avec des cœurs dans les yeux n'est probablement pas ce qu'il y a de plus pertinent pour vous, il pourrait être ce qu'il y a de plus important pour eux😜.

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Félicitations, vous savez maintenant comment créer un buyer persona et définir votre client idéal ! Connaître votre buyer persona est l'une des premières étapes de toute stratégie de marketing digital.